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知識點：成功關鍵因素分析(KSF)

程度：掌握

一、知識講解

1.定義(教材29頁)：

成功關鍵因素(以下簡稱：KSF)是指公司在特定市場獲得盈利必須擁有的技能和資產。KSF所設計的是那些每一個產業成員所必須擅長的東西，或者說是公司要取得競爭和財務成功必須集中精力搞好的一些因素。

KSF是企業取得產業成功的前提條件。下面三個問題是確認產業成功關鍵因素所必須考了的：

(1)顧客在各個產品競爭品牌之間進行選擇的基礎是什么?(why)

(2)產業中的一個賣方廠商要取得競爭成功需要什么樣的資源和競爭能力?(what)

(3)產業中的一個賣方廠商獲取持久競爭優勢所必須采取什么樣的措施?(how)

本個知識點，沒有口訣，簡單把KSF當成是分析2W1H的what、 why 、how模型(本模型被譽為“黃金圈法則”，很多人應用，在此向最初提出者致敬)，具體內容如下：

Why：Why顧客選擇這個品牌?

What：取得成功需要的是what?

How： How采取措施獲取持久競爭優勢?

請一定要把以上框架結構建立起來，教材上有一系列表格來詳細表述常見的成功關鍵因素，學有余力的同學，好好瀏覽，不過再大的表格也無法列全所有的KSF，因此掌握框架結構最為重要。對于應試來說，掌握以上三點，可以了。教材31頁，第二個表格下邊的內容需要重視以應對客觀題，簡單敘述如下：

1、KSF是產業和市場層次的特征

2、KSF隨著產業的不同而不同

3、即使是相同產業，也會因為產業驅動因素、競爭環境、產品生命周期的變化而變化

4、KSF不是“一成不變”的。

二、考試方向(此處主要為客觀題目)

1. 主要考核一個產業的KSF有哪些

【多選】 對于電梯制造企業而言,其產業的成功關鍵因素包括( )。

A. 擁有核心能力

B.具有比其他競爭對手做得更好的能力

C.售后服務

D.銷售能力

答案：CD

解析: 這個題目出來，很多考生會有點懵，“核心能力”和“KSF”怎么感覺這么像呢，在此，教給大家一個非常簡單的區分方法，“核心能力”側重于“個體”，就是一個企業;而“KSF”側重一個“產業”，在這個產業內，取得成功，這些原因是“跑不掉”的，所以這個題目，我們就朝“大一點”去想，整個電梯制造產業的KSF是什么?選項A必然是一個企業的核心能力，選項B具有比其他競爭對手做得更好的能力，都說了“比其他競爭對手更好”，那就不是一個產業的事情了。根據這個思路，我們可以清楚看出服務和銷售能力是電梯產業成功必然要具備的，所以選擇C、D啦。

2. 準確理解KSF的特點

【多選】下列關于產業的成功關鍵因素的說法中，正確的有()。

A.成功關鍵因素隨著產業的不同而不同

B.在相同的產業中，成功關鍵因素也會因產業驅動因素和競爭環境的變化而隨時間變化

C.隨著產品壽命周期的演變，成功關鍵因素也發生變化

D.同一產業中的各個企業，也可能對該產業的成功關鍵因素有不同的側重

答案：ABCD

解析：這個題目錯了，肯定是沒看好我前邊的解析。開玩笑啦，前邊我說過，在教材31頁，第二個表格下邊的內容，成功的關鍵因素是產業和市場層次的特征。也就是說：KSF隨著產業的不同而不同(選項A)。但是要注意的是，即使是相同產業，也會因為產業驅動因素、競爭環境、產品生命周期的變化而變化，也就是說不是“一概而論”“一成不變”的(BCD)。所以這道題，答對了就是真的理解了KSF，答錯了，回去再復習一下，掌握扎實，進入下一個知識點。

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