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一級建造師《工程經(jīng)濟》精品復(fù)習(xí)資料：國際工程投標(biāo)報價的技巧

1Z95 國際工程投標(biāo)報價的技巧

投標(biāo)報價的技巧是指在投標(biāo)報價中采用適當(dāng)?shù)姆椒ǎ诒Ｍ糁袠?biāo)的前提下，盡可能多地獲得更多的利潤。報價技巧是各國際工程公司在長期的國際工程實踐中總結(jié)出來的，具有一定的局限性，不可照抄照搬，應(yīng)根據(jù)不同國家、不同地區(qū)、不同項目的實際情況靈活運用，要堅持雙贏甚至多贏的原則，誠信經(jīng)營，從而提升公司的核心競爭力，實現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展。

一、根據(jù)招標(biāo)項目的不同特點采用不同報價

國際工程投標(biāo)報價時，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要分析招標(biāo)項目的特點。按照工程項目的不同特點、類別、施工條件等來選擇報價策略。

1.報價可高一些的工程

(1)施工條件差的工程;

(2)專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司在這方面有專長，聲望也較高;

(3)總價低的小型工程以及自己不愿做、又不方便不投標(biāo)的工程;

(4)特殊的工程，如港口碼頭、地下開挖工程等;

(5)工期要求急的工程;

(6)競爭對手少的工程;

(7)支付條件不理想的工程。

2.報價可低一些的工程

(1)施工條件好的工程;

(2)工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程;

(3)本公司目前急于打人某一市場、某一地區(qū)，或在該地區(qū)面臨工程結(jié)束，機械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移時;

(4)本公司在附近有工程，而本項目又可利用該工地的設(shè)備、勞務(wù)，或有條件短期內(nèi)突擊完成的工程;

(5)競爭對手多，競爭激烈的工程;

(6)非急需工程;

(7)支付條件好的工程。

二、適當(dāng)運用不平衡報價法

不平衡報價法也叫前重后輕法。不平衡報價是指一個工程項目的投標(biāo)報價，在總價基本確定后，調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價從而影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。一般可以在以下幾個方面考慮采用不平衡報價法。

1.能夠早日結(jié)賬收款的項目(如開辦費、土石方工程、基礎(chǔ)工程等)可以報得高一些，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項目(如機電設(shè)備安裝工程，裝飾工程等)可適當(dāng)降低。

2.經(jīng)過工程量核算，預(yù)計今后工程量會增加的項目，單價適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時可獲得超額利潤，而將工程量可能減少的項目單價降低，工程結(jié)算時損失不大。

但是上述1、2兩點要統(tǒng)籌考慮，針對工程量有錯誤的早期工程，如果不可能完成工程量表中的數(shù)量，則不能盲目抬高報價，要具體分析后再確定。

3.設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容說明不清的，則可降低一些單價。

但是不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程量仔細(xì)核對分析的基礎(chǔ)上，特別是對報低單價的項目，如工程量執(zhí)行時增多將造成承包商的重大損失。另外一定要控制在合理幅度內(nèi)，以免引起業(yè)主反對，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。如果不注意這一點，有時業(yè)主會挑選出報價過高的項目，要求投標(biāo)者進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容進行壓價，以致承包商得不償失。

三、注意計日工的報價

如果是單純對計日工報價，可以報高一些，以便在日后業(yè)主用工或使用機械時可以多盈利。但如果招標(biāo)文件中有一個假定的名義工程量時，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。總之，要分析業(yè)主在開工后可能使用的計日工數(shù)量確定報價方針。

四、適當(dāng)運用多方案報價法

對一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，可在充分估計投標(biāo)風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即先按原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出：如某條款作某些變動，報價可降低多少......，報一個較低的價。這樣可以降低總價，吸引業(yè)主。或是對某些部分工程提出按成本補償合同方式處理。其余部分報一個總價。

五、適當(dāng)運用建議方案報價

有時招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提出建議方案，即可以修改原設(shè)計方案，提出投標(biāo)者的方案。投標(biāo)者這時應(yīng)組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計方案仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己方案中標(biāo)。這種新的建議方案一般要求能夠降低總造價或提前竣工或使工程運用更合理。但要注意的是對原招標(biāo)方案一定要標(biāo)價，以供業(yè)主比較。增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，同時要強調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經(jīng)驗。因為投標(biāo)時間不長，如果僅為中標(biāo)而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起很多后患。

六、適當(dāng)運用突然降價法

報價是一件保密性很強的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因此在報價時可以采取迷惑對方的方法。即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，而到快投標(biāo)截止時，再突然降價。采用這種方法時，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情報信息與分析判斷，再作最后決策。另外如果由于采用突然降價法而中標(biāo)，因為開標(biāo)只降總價，那么就可以在簽訂合同后再采用不平衡報價方法調(diào)整工程量表內(nèi)的各項單價或價格，以期取得更好的效益。

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