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出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷是什么意思
出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷曾是上世紀80年代頗為流行的一個詞,內(nèi)銷品是高品質(zhì)的代名詞。
出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷指原來已經(jīng)出口到外國的情況下,由于各種原因,經(jīng)由各種渠道返回本土銷售。本來打算出口國外的產(chǎn)品,因為各種原因(如貿(mào)易壁壘、國家政策的變更,本國與外國的關(guān)系發(fā)生變化等)不能出口到國際市場,廠家或商家為了減少損失,將貨物在本國國內(nèi)銷售,或者是出貨到國外后,在核銷單過期之前未能收匯并核銷的。當發(fā)生出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷之后,本次出口的這批貨將由出口的商品變成內(nèi)銷的商品,不能再被定義成出口商品了。
形成原因:
中國的出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的形成原因包括:
一,國產(chǎn)商品由于貿(mào)易壁壘等貿(mào)易障礙原因,不能順利到達目的地,需要返回國內(nèi);
二,國產(chǎn)商品由于國家政策的變更不能順利到達目的地,需要返回國內(nèi);
三,國產(chǎn)商品由于本國與外國的友好關(guān)系發(fā)生變化等原因,無法到達目的地,需要退回國內(nèi);
四,由于產(chǎn)品質(zhì)量或經(jīng)濟糾紛或其他原因(如船期延誤)需要退回國內(nèi),或退回國內(nèi)是更合適的選擇。
缺點:
缺品牌
缺品牌,但不缺技術(shù):做加工,做出口,不需要品牌,只需要提供低廉的生產(chǎn)成本和生產(chǎn)能力,質(zhì)量有保證就可以,但做國內(nèi)市場,做消費市場,需要的是品牌,出口型企業(yè)不缺技術(shù),但缺少的是品牌。對出口型企業(yè)來講,為國外企業(yè)的代加工經(jīng)驗,具備了強大的技術(shù)能力,唯獨沒有的是自有品牌,且不被國人所知和認可,這是出口企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷所遇到的第一道坎。
缺營銷
外向性企業(yè)重技術(shù),缺市場
缺營銷,但不缺產(chǎn)品:出口型企業(yè)產(chǎn)品齊全,可對開拓國內(nèi)市場而言,卻沒有營銷產(chǎn)品,營銷能力。做生產(chǎn)和代加工,并不需要針對終端市場的營銷,但做國內(nèi)市場銷售,就必須面對一線市場,而這一點,也正是出口型企業(yè)所缺少的。缺營銷,但不缺產(chǎn)品,轉(zhuǎn)內(nèi)銷,就是要解決如何把現(xiàn)有產(chǎn)品做好營銷的問題。
缺經(jīng)驗
缺經(jīng)驗,但不缺市場:消費市場是一潭深水,會游泳的人游得樂哉悠哉,不會游的人卻會嗆得滿口是水。中國消費市場的巨大和旺盛是不可否認的,所以,對出口型企業(yè)來講,并不缺少市場容量,缺少的恰恰是他們運作市場的經(jīng)驗。
缺資源
缺資源,但不缺機會:中國市場經(jīng)濟剛剛滿三十年,很多行業(yè)還很不成熟,蘊藏著巨大的成功機會,如提到的背包行業(yè),中國目前還沒有一個龍頭品牌,對各位而言,機會還是很大的。但對企業(yè)來講,缺少的正是運作市場所需要的資源,一沒有品牌,二沒有網(wǎng)絡(luò),三沒銷售渠道,所有的外貿(mào)企業(yè)均如此。這是出口企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷通通存在的問題,機會就在眼前,就看如何開拓市場,抓住機會了。
解決方法:
企業(yè)首先要認清外貿(mào)形勢,國外的反傾銷、反補貼等貿(mào)易保護主義的已經(jīng)成為常態(tài)。必須在鞏固國外市場的同時,主動作出改變,積極拓展國內(nèi)市場。伴隨國內(nèi)消費市場擴大、需求結(jié)構(gòu)升級, 給外貿(mào)企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷帶來的空間是極大的,可以說,外貿(mào)企業(yè)能否長期發(fā)展取決于是否抓住了國內(nèi)消費暴增的機遇。當然, 并不是所有的出口企業(yè)要“轉(zhuǎn)身向內(nèi)”,要全面衡量自身優(yōu)勢劣勢, 機遇挑戰(zhàn),尤其是轉(zhuǎn)型的機會成本,從而做出正確決策。
一旦做出出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的決定,企業(yè)就要逐漸適應(yīng)國內(nèi)市場環(huán)境、競爭規(guī)則,改變外貿(mào)的訂單制貿(mào)易銷售模式,采取靈活業(yè)務(wù)方式, 如降低最低起訂量, 或?qū)ν粎^(qū)域范圍內(nèi)的多家國內(nèi)買家小額采購訂,整合轉(zhuǎn)化成外貿(mào)企業(yè)熟悉的大批量訂貨。若想開發(fā)出在國內(nèi)適銷對路的商品,就必須對國內(nèi)市場的進行營銷調(diào)研、分析研究國內(nèi)市場供需狀況,抓住國內(nèi)消費者需求,研發(fā)適合國內(nèi)市場的品類和式樣, 建立適應(yīng)內(nèi)銷的組織架構(gòu), 組建內(nèi)銷隊伍, 開發(fā)內(nèi)銷渠道, 做好終端服務(wù),和市場維護工作。通過自建和利用中間商建設(shè)兩種方式進行銷售渠道建設(shè)。
從長遠而言,還要不斷自主創(chuàng)新,實現(xiàn)從產(chǎn)品提供商向價值提供商轉(zhuǎn)變,塑造具有核心內(nèi)涵與價值的核心競爭力,贏得市場的話語權(quán)。這需要外貿(mào)企業(yè)根據(jù)實際情況打造和培育自主品牌,通過增加附加值不斷提高產(chǎn)品的含金量,在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上求新求變、不斷升級,通過創(chuàng)新制造特色產(chǎn)品,提升品牌的知名度。
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